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IC器件企业利用微信做到100亿

2020-11-12

  中国的电子制造业有 300 万家企业,每年大概要采购两万亿元的 IC 元器件,其中大企业的采购规模占采购总额的 60%。从数量上看,华为、联想、金立这种大企业不超过1%,而原厂或者大的分销商都在全力为大企业服务。这也很好理解,当你有一个客户是华为的时候,哪有精力去管小客户的需求?

  那长尾市场去哪儿了?中国有数以万计的中型贸易商,而且中国几乎每个三线以上城市,都有个类似华强北、中关村这样的电子配套市场,大部分中小企业采购 IC 元器件 都依赖它们。电子市场里的小经销商,通常是在大代理商货多的时候弄点过去分销,或者向大型 EMS 工厂买些尾货。这两种货源的供应量都不稳定,而且元器件出了问题没人负责,让客户很头疼。

  我就说做一个 IC 元器件电商平台。我们就一个卖点:假一赔十。客户在科通芯城采购后,不管是方案设计的问题还是产品质量的问题,总之只要出了问题,我都 拍胸脯解决。因为我卖的是微软、英特尔的东西,出了问题它们比我更着急。我们的口号是“你能享受到华为享受到的供应 链服务”、“华为都相信科通芯城,你也可以相信”。我们要把华强北、中关村里的贸易商生意给抢过来。

  京东模式

  基于这样的目标,我们开始研究商业模式。

  阿里巴巴是黄页模式,做的是流量生意,收的是广告费。阿里巴巴不介入交易环节,一旦两端的企业和经销商开始直接做生意,它们就可以撇开阿里巴巴。

  京东是交易模式,它自己买货,加价再卖给客户。京东模式 的好处,第一是客户黏度高,第二是平台交易额跟公司营业额有 关系,第三是积累下 来的交易数据有很大 价值。京东模式不好 的地方是公司要备库 存,相对来说重资产, 业务流程也很复杂。

  我们还分析了潜在的竞争对手。我当时最担心的就是阿里巴巴调一个部门来做 这个生意,所以我得选阿里巴巴不敢干也不愿意干的事。阿里巴 巴的 DNA 是 PC 互联网的流量思维,不太 敢去做交易环节,也不太愿意做任何有库存 的事。而且阿里巴巴有的是机会赚大钱,未必看得上这个市场。2012 年科通芯城与阿里 巴巴的 IC 元器件频道合作,我问马云 IC 元器件市场够不够大,他说足够大,但他有别的大事要去做。

  科通芯城把“客户怎么来我 们这个平台买东西”作为第一目 标。最后我们选择了比较重资产的京东模式。科通芯城就挣差价, 交易量起来了去跟供应商要返点, 我不要广告费。如果我有几百家 顶级供应商的几万种高端元器件,那总有客户需要的东西。反过来讲,供应商也是一样, 我这里有海量客户, 他们一定重视。


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